日本股 Bizmates（9345）主力業務受 AI 英語會話 App 普及影響而放緩。面對低價競爭，這家以商務特化、高獲利著稱、ROIC 逾 40% 的高效率公司，如何應對？本文從台灣與美國的科技走勢對照，解析其生存策略與中期業績風險。
序章：直擊高獲利模型的「AI 衝擊波」
掛牌於東證成長市場(創業板)的 Bizmates（9345），靠著「專注商務英語會話」的差異化定位，一直維持亮眼的獲利體質。然而，2025 年 12 月期上半年財報雖然營收成長，營業利益卻較去年同期減少 30.1%，在市場上投下震撼彈。
減益主因之一，是仍在前期投資階段、負擔沉重的「人才解決方案」事業（TS）虧損擴大；但更具結構性威脅的，是AI 英語會話 App的快速普及。根據證券研究中心最新報告，AI App 的滲透已開始拖慢 Bizmates 主力──語言解決方案事業（LS：Bizmates）的個人客戶營收增速，並被列為投資時的新風險提示。
本文將詳析 Bizmates 穩固的商業模式與財務結構，同時探討AI 技術為日本線上語言市場帶來的結構變化。特別是面對由台灣與美國科技企業推動的 AI 教育浪潮，像 Bizmates 這類以「高附加價值的人力服務」為核心的公司，如何跨越低價競爭並在市場中存活與成長。
第 1 章：Bizmates 的事業結構與驚人的高效率經營
Bizmates 的業務主要由兩大支柱構成。
1.1 語言解決方案（LS）事業：高獲利的火車頭
- 服務：提供線上商務英語會話 「Bizmates」，以及面向在日外國人的日語會話服務 「Zipan」。
- 營收結構：截至 25/12 期上半年，佔營收 95.6%，是公司的主力現金牛。分部利益率（未分攤全社費用）達31.0%，相當突出。
- 優勢：
- 商務特化：不只是日常會話，而是聚焦「用英語把工作做好」。
- 講師品質：採用率低於 1.0%（22/12 期至 24/12 期平均），由具備商務實務經驗的約 2,000 名講師（24/12 期末）授課。
1.2 人才解決方案（TS）事業：前期投資的重擔
- 服務：外籍 IT 工程師的人才仲介 「G Talent」，以及全球 IT 人才媒合網站 「GitTap」。
- 營收結構：營收占比僅4.4%，但仍處於市場開拓與人力投放的先行階段，因此分部虧損持續。
- 現況：25/12 期上半年營收較去年同期減少 36.0%，分部虧損自 27 百萬日圓擴大至71 百萬日圓。主因是期中管理職與一般員工的離職，使得成交件數下滑。
1.3 驚人的資本效率：ROIC 40.0%
Bizmates 在財務面的最大特徵，是營運資產效率極高。
- 高毛利率：24/12 期毛利率達76.0%。主要成本為菲律賓講師的委外費（鐘點費），屬變動成本化；加上定價高於同業（每堂課約 479 日圓），支撐毛利。
- 低固定資產比：屬純線上服務，無需像實體補習班投入校舍等有形固定資產。
- 負的營運資本：個人客戶預先繳費，法人客戶的預收款（契約負債）又常大於應收款，24/12 期末營運資本為負 225 百萬日圓（現金週轉寬鬆）。
綜合上述，24/12 期的投資資本報酬率（ROIC）達 40.0%。高獲利的 LS 事業在補貼仍投資期的 TS 事業虧損之際，整體仍維持極高效率的商業模型。
第 2 章：侵蝕本業的「AI 英語會話 App」破壞力
阻礙 Bizmates 成長的關鍵因素之一，是AI 英語會話 App的快速崛起，代表市場轉向低價格／高頻次學習的新典範。
2.1 低價帶的激烈競爭
Bizmates 在既有線上英會話市場的每日 1 堂（25 分）方案，於 2024 年 5 月調價後，月費含稅 14,850 日圓。
| 服務名稱 | 月費（每日 25 分） | 每堂單價（估算） | 特色 |
|---|---|---|---|
| Bizmates | 14,850 日圓 | 約 495 日圓 | 商務特化、專業講師（錄取率低於 1%） |
| RareJob 英會話 | 7,980 日圓 | 約 257 日圓 | 整體好上手 |
| DMM 英會話 | 6,980 日圓 | 約 225 日圓 | 講師國籍多元 |
| NativeCamp | 6,480 日圓 | 約 209 日圓 | 課程次數無上限 |
| AI 英語會話 App（例：enja AI Talk） | 月費 650 日圓起 | – | 壓倒性的低價、24 小時可用 |
Bizmates 相較同業已屬高價位，但AI App以數百至數千日圓的破壞性月費切入，形成強大價格壓力。
2.2 AI App 的結構性影響
AI 英語會話 App 正快速滿足過去較難以線上真人課取代的初學者需求。
- 吸納初學者：AI App 使用者中，初學者族群對話練習需求旺盛，已超越傳統會話課用戶。Bizmates 個人客戶營收增速放緩，其中一因即為 AI App 滲透擴大。
- 便利與費效比：
- 全年無休 24 小時、無心理壓力即可開口練習。
- AI 的發音矯正與個別回饋精準度提升，愈來愈多使用者感受到成效。
- 日本市場動向：截至 2025 年的調查，英語學習 App 使用者中約一半已使用 AI 會話功能；隨著「AI 講師品質」提升，學習者未必覺得必須仰賴真人講師才能持續。
這股 AI 浪潮優先滿足初學者的「開口練習」剛需，也讓 Bizmates 所鎖定的中高階商務族群在費效比上更敏感地意識到其相對高價所帶來的取代壓力。
第 3 章：從台灣・美國科技走勢看 Bizmates 的 AI 策略
Bizmates 面臨的 AI 壓力，是由矽谷與台灣新創／教育科技（EdTech）領軍的全球趨勢。
3.1 美國系 AI 教育崛起
美國新創如 Speak，以 AI 講師對話結合高效率課綱快速成長。仰賴 GPT-4 等大型語言模型（LLM），帶來近似真人的自然對話與個別化最佳化學習規劃，推動英語學習的「民主化」。
這些 AI App 放大了 Bizmates 原本「隨時隨地上課」的線上優勢，並進一步實現「更低成本」的學習。
3.2 與台灣類似市場的對照
台灣對語言學習的重視度高，線上教育市場穩健成長。學習者與美國相同，重視便利性與費效比；提供低價且不限次數練習機會的 AI App，預期將與日本同步快速滲透。
台灣 EdTech 也正透過 AI 打造自適應學習系統、發音矯正等專長型 App，以差異化對抗傳統人力服務。Bizmates 所強調的「商務特化」與「人的顧問服務」價值，能否被 AI 取代，將成為日台共同關注的核心議題。
3.3 Bizmates 的「AI 應對」：Bizmates App 與高附加價值化
Bizmates 已意識到 AI 威脅，並提出對策：
- 推出 Bizmates App：自 2025 年 6 月起，面向法人客戶正式銷售商務特化英語學習 App 「Bizmates App」。
- 價格：與線上英會話綑綁，月費含稅 2,750 日圓，高於一般 AI App，但定位為既有課程的加值。
- 訴求：重點不在搶攻低價初心者，而是為既有線上課客戶提供課外自學工具，提升學習成效並強化留存／綁定。
- 強化真人教練：提供專屬顧問線上教練服務 「Bizmates Coaching」（月費含稅 19,800 日圓）。相較他社教練服務，定價不到四分之一，主打「由真人提供個人化、持續性的學習陪跑」。
整體策略是把資源集中在「AI 難以取代、著重商務實戰應用與動機管理的高附加價值領域」。
第 4 章：業績下修與中期風險
證券研究中心因 AI App 影響與 TS 事業疲弱，對2025 年 12 月期後續預估進行下修。
4.1 2025 年 12 月期 預估下修
| 項目 | 24/12 期 實績 | 公司預估（維持） | 證券研究中心預估（修正後） | 修正原因 |
|---|---|---|---|---|
| 營收（百萬日圓） | 3,474 | 3,817（+9.9% 年增） | 3,600（+3.6% 年增） | LS 事業個人／法人增速放緩、TS 事業不振 |
| 營業利益（百萬日圓） | 378 | 436（+15.3% 年增） | 360（-5.0% 年減） | TS 分部虧損擴大（-70 → -124 百萬日圓）、調整項目（人事費等）增加 |
| 營業利益率 | 10.9% | 11.4% | 10.0% | – |
人才解決方案（TS）的分部虧損，較公司預估（虧損 48 百萬日圓）大幅惡化，中心預估為虧損 124 百萬日圓，成為壓抑整體獲利的主因。
4.2 中期業績展望（2026 年 12 月期以後）
儘管下修，證券研究中心仍預期2026 年 12 月期起恢復增益：
- 26/12 期：營收 3,895 百萬日圓（年增 8.2%），營業利益 444 百萬日圓（年增 23.3%）。
- 27/12 期：營收 4,160 百萬日圓（年增 6.8%），營業利益 527 百萬日圓（年增 18.7%）。
依據在於 LS 事業法人付費會員增加，以及 TS 事業分部人力擴編帶動營收回升。法人客戶一般較不受景氣波動影響，企業預期將持續投資員工的商務技能。
4.3 新增留意事項：AI App 動向
除既有的匯率風險、TS 事業表現、國家風險等外，AI 英語會話 App 的普及被正式列入風險清單。AI 對價格敏感的個人初心者吸引力強，後續兩大隱憂如下：
- AI 演進速度：若 AI 更進一步滿足商務實戰應用力與複雜人際情境的角色扮演等中高階需求，Bizmates 的核心客群恐遭侵蝕。
- 波及法人：雖然法人端現階段對 AI 波動較有抵抗力，但若企業重新檢討訓練預算、加速導入低價 AI 學習工具，法人營收成長也可能受壓。
結論：高附加價值模型的生存條件
Bizmates 以利基王者之姿，在「商務特化」與驚人的資本效率（ROIC 40.0%）驅動下成長。然而，由美台科技企業推動的 AI App 浪潮，已開始對其動能形成實質掣肘。
要跨越低價競爭、維持可持續成長，關鍵濃縮為三點：
- 徹底強化「AI 難以取代的人力服務」：
- 以錄取率 <1% 的專業講師，進一步提升真實商務指導的深度與品質，鞏固「不只學英語，還學商務能力」的優勢。
- 透過教練服務，強化學習動機管理與個人化陪跑，提升留存率。
- 人才解決方案事業儘速轉盈：
- 前期投資壓抑整體獲利，須加速招募並快速培養即戰力，縮短人力孵化期；同時放大與語言事業的綜效，以促進 TS 早日損益改善。
- 「策略性運用」AI App：
- 將 Bizmates App 定位為補足真人課的預習／自學工具，避免捲入低價戰；以學習成效與留存的加值組合，強化客戶黏著。
對投資人而言，未來幾季宜緊盯：LS 事業法人向營收成長率（25/12 期預估 +12.5%）能否彌補個人向放緩，以及 TS 事業的虧損是否出現縮小趨勢。AI 的威脅確實存在，但 Bizmates 能否憑藉「高附加價值」與「高效率」兩大利器，順利對應結構變化，將成為牽動股價的關鍵。
